“Fiz 40 reuniões no trimestre e só fechei 10 clientes. Estou indo bem ou mal?”

Funil de prospecção

1. 1

   Agendamento

   contato vira reunião marcada.

   ↓→
2. 2

   Reunião

   conhecer a pessoa; começa a coleta.

   ↓→
3. 3

   Estratégia

   proposta com riscos, custos e motivos.

   ↓→
4. 4

   Ativação

   implementar e acompanhar sempre.

Conversão = quem avançou ÷ quem entrou na etapa

• 20%

  prospects → reunião

  40 ÷ 200

• 25%

  reuniões → cliente

  10 ÷ 40

• 5%

  prospects → cliente

  10 ÷ 200

• 50%

  indicações → cliente

  6 ÷ 12

A coleta (1.5)

• Objetivos

  curto, médio e longo prazo, com finalidade, valor e prazo.

• Liquidez

  reserva de emergência atual × ideal.

• Conhecimento

  tipos de produtos e experiência (CVM 30).

• Origem e renda

  origem dos recursos e renda ativa.

• Comprometimento

  dependentes, custos, dívidas, previdência.

Onde a prova pega

• ✗ Pegadinha: O funil termina na primeira aplicação.

  ✓ Regra: Ativar inclui acompanhar a estratégia de forma constante.

• ✗ Pegadinha: 25% das reuniões = 25% dos prospects.

  ✓ Regra: Cada taxa tem seu denominador: aqui, 25% das reuniões e 5% dos prospects.

• ✗ Pegadinha: Parente ou amigo dispensa análise de perfil.

  ✓ Regra: Mesmos critérios de qualquer cliente: perfil, adequação, registro.